Você sabe precificar o seu produto ou serviço?

Criar uma empresa bem-sucedida depende de vários fatores, a precificação de produtos ou serviços de maneira eficaz, é uma delas. Quando o preço é baixo, pode afetar a margem e conseqüentemente o lucro do negócio. Por outro lado, se for muito alto, pode prejudicar as vendas. Dessa forma, é preciso levar em consideração os custos envolvidos, a percepção de valor dos clientes e o preço praticado pelos concorrentes e assim encontrar o ponto de equilíbrio.

Confira algumas dicas que podem te ajudar a superar as dificuldades para precificar o seu produto ou serviço, e conseguir trabalhar de maneira mais estratégica.

1- Conheça os custos e as despesas envolvidos

Para vender qualquer produto, você tem custos e despesas. São itens necessários à aquisição ou manutenção do produto no seu estabelecimento, até que ele seja vendido para o cliente final. Ao entender esses itens, fica mais fácil formular seu preço de venda.

Todo gasto necessário à aquisição ou produção do item vendido é chamado de custo. Sendo assim, é algo que está diretamente ligado ao seu produto. Sem ele, o produto não existiria. O valor pago ao seu fornecedor é o melhor e mais simples exemplo de custo.

Você também tem despesas. São gastos indiretos, mas necessários à comercialização ou manutenção do seu produto. Despesas com marketing, vendas e cumprimentos legais são bons exemplos. Se você considerar apenas os custos e não as despesas, pode ter problemas.

Portanto, pegue o seu produto e avalie duas coisas: quais custos estão diretamente ligados a ele? E mais: quais despesas são necessárias para mantê-lo, vendê-lo e/ou distribuí-lo? É um bom ponto de partida.

2- Conheça a percepção de valor dos seus clientes

…É o quanto o consumidor acha que o seu produto ou serviço vale e está disposto a pagar. Se o seu preço não estiver dentro da percepção de valor do comprador, ele dificilmente fechará negócio.

Há muitas formas de avaliar essa percepção. A mais simples é literalmente perguntar o quanto seus clientes estão dispostos a pagar. Outra opção é verificar como a variação dos preços aumenta ou diminui a demanda dos clientes pelo seu produto ou serviço, em certo período.

Algo importante é entender que você pode usar essa percepção a seu favor e fazer com que seus clientes se disponibilizem a pagar um pouco a mais. Uma marca premium, uma embalagem atraente e um atendimento personalizado elevam a noção de valor.

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‌3- Avalie se sua estratégia é de margem ou giro

A diferença entre o custo e o preço é chamada de margem, se você compra algo por R$50,00 e vende por R$100,00, tem uma margem de 50%. O ponto é: qual é a margem ideal? Quanto maior, melhor? Isso depende muito da sua estratégia.

Algumas empresas ganham na margem. Ou seja, elas conseguem obter uma margem muito alta na venda do produto ou serviço prestado, mesmo que isso signifique diminuir sua frequência. As joalherias e as concessionárias trabalham assim, seu ganho está na margem.

Outras empresas ganham no giro (frequência de venda). Elas trabalham com uma margem muito apertada, mas vendem com muita frequência e ganham no acumulado. Bons exemplos são postos de combustível e redes de supermercado, seu ganho está no giro.

Avalie qual é a melhor alternativa para a sua empresa — a margem, o giro ou um misto dos dois (um meio-termo). Isso certamente vai influenciar no preço final do seu produto ou serviço.

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4- Conheça seus principais concorrentes

…Tanto sua estratégia (margem ou giro) quanto a percepção de valor dos seus clientes dependem da forma como seus concorrentes atuam no mercado. Por isso, é muito importante conhecê-los.

Seus fundamentos são semelhantes aos da sua empresa. Ou seja, são homogêneos em termos de tamanho, público-alvo e raio de atuação. Por exemplo, se você possui um pequeno mercado, seus principais competidores são outros mercados menores, e não os hipermercados.

Avalie, então, qual é o preço praticado por aqueles com fundamentos iguais aos da sua empresa. Os produtos e serviços são mais caros ou mais baratos? Costumam entrar em promoção ou ficam sempre naquele preço? Assim, você terá uma boa base para decidir….

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5- Avalie a sensibilidade dos seus clientes ao preço

Já falamos da percepção de valor do cliente e agora vamos tratar da sensibilidade aos preços. Alguns segmentos de consumidores são mais sensíveis aos preços que outros. Então, se sua empresa aumenta o preço de venda, a intenção de compra cai significativamente.

O mercado de remédios, por exemplo, costuma ser pouco sensível. Ainda que o preço do seu produto cresça, a demanda se manterá praticamente a mesma — pois as pessoas precisam medicar-se. O mercado de carne bovina, por sua vez, tem uma elasticidade maior. Se o preço da carne de boi cresce, os clientes ligeiramente recorrem a outro tipo de proteína animal.

Então, ao precificar seu produto ou serviço, avalie o grau de sensibilidade dos clientes ao preço. Isso será útil para futuros reajustes ou para praticar preços um pouco mais distorcidos da média do mercado. Se a sensibilidade é alta, sua precificação deve ser ainda mais perspicaz.