4 tendências do mercado B2B em matéria de prospecção de clientes

Você enfrenta desafios ao agendar reuniões e expandir seu alcance em setores específicos? Deseja aumentar a quantidade e a qualidade das oportunidades comerciais durante negociações? Segundo um relatório elaborado pela The B2B Future Shopper Report 2023, da consultoria Wunderman Thompson, 66% dos negócios no Brasil são B2B.

Conhecer as práticas em voga no mercado B2B ajuda a desenvolver estratégias que posicionam uma empresa à frente dos concorrentes. Algumas tendências de prospecção para esse mercado incluem:

1 – Ampliação do uso de inteligência artificial para análise de dados:
A crescente adoção de inteligência artificial (IA) na prospecção B2B destaca a importância de analisar dados de maneira mais eficiente. A combinação de análise de dados e IA proporciona insights mais profundos e inteligência comercial mais refinada. A inovação reside na capacidade de criar textos de abordagem por meio da IA, uma iniciativa que promete personalizar as interações com os clientes de maneira escalável. A empresa está empenhada em testar e aprimorar soluções que ajudem os clientes a se comunicarem com diversos mercados de maneira mais eficaz, adaptando a abordagem conforme necessário.

2 – Segmentação e personalização:
Apesar de serem transações comerciais entre empresas (B2B), é fundamental reconhecer que, no final, são pessoas tomando decisões. A abordagem deve, portanto, ser adaptada ao perfil da pessoa responsável pela decisão de compra. O uso estratégico de ferramentas como o Account-Based Marketing (ABM) surge como uma maneira eficaz de concentrar esforços em um número selecionado de contas ao longo do ano. No entanto, a empresa destaca a importância de não exagerar na personalização, aconselhando parcimônia ao aplicar técnicas de segmentação. A compreensão de que o perfil do tomador de decisões pode evoluir ao longo do tempo é crucial, exigindo uma adaptação contínua.

3 – Prospecção multicanal:
O foco aqui é menos sobre o canal de comunicação e mais sobre se a empresa está se comunicando com a pessoa certa, no momento certo e da maneira mais apropriada. A estratégia de prospecção multicanal envolve testar e validar diferentes canais, como telefone, e-mail, LinkedIn, reuniões e eventos, para otimizar a eficácia das interações.

4- Conteúdos atraentes e relevantes:
Criar conteúdos de prospecção que se concentrem nas dores, desejos e receios dos clientes, em vez de se limitar a destacar as soluções da empresa é essencial. A abordagem inovadora inclui o uso de vídeos personalizados no e-mail de prospecção, fornecendo uma maneira única de se conectar com os clientes em escala. A empresa destaca que a inovação no contexto brasileiro é mais sobre executar o básico de maneira excepcional do que sobre mensagens longas e complexas. A ênfase está em oferecer valor antes de pedir qualquer comprometimento, entendendo os problemas específicos do cliente-alvo.

Em resumo, a empresa deve procurar constantemente inovar na prospecção B2B, incorporando tecnologias emergentes, ajustando abordagens e priorizando a criação de conexões genuínas com os clientes. Essas práticas visam não apenas acompanhar, mas também liderar as tendências dinâmicas do mercado.