A importância da prospecção para otimizar as vendas

Quais são as estratégias utilizadas por você para aumentar as vendas?

Neste post trataremos sobre como otimizar as suas vendas e faturar mais com o processo de prospecção outbound. O aumento no faturamento de uma empresa está diretamente ligado ao crescimento de suas vendas. Isto é, independentemente da sua margem de lucro, ao realizar a captação de novos clientes os mesmos geram demanda de produção e consomem os produtos/serviços ofertados no portfólio, contribuindo para a entrada de recursos no fluxo de caixa. Como estratégia para aumentar as vendas, a maioria das empresas focam na prospecção em massa, compram base de leads sem parâmetros, disparam automaticamente e-mails marketing e não possuem processos definidos para realizar a pós-conversão dos leads, fazendo com que, muitas vezes, a empresa perca o time com os poucos leads engajados neste método. Uma abordagem completamente diferente, mais eficaz e eficiente do que a convencional é a Prospecção Outbound, que prospecta ativamente somente clientes com perfis em potencial, utilizando de uma estratégia personalizada. Quer saber como ser assertivo e prospectar apenas clientes engajados que possuem uma dor/necessidade que a sua empresa solucione? Confira nestes 3 passos abaixo: 1- Perfil de Cliente Ideal. Esta etapa é essencial para começar a estruturar o seu processo de prospecção. É a partir dela que você definirá quem é o perfil de cliente qualificado para ser abordado pelo seu time comercial. Para defini-lo, é importante que você se atente aos seguintes tópicos:

• Segmento de mercado;
• Tamanho da empresa;
• Ticket médio;
• Localização geográfica;
• Meios de comunicação mais utilizados (email, linkedin, whatsapp, etc);
• Responsável pelo departamento que o seu produto/serviço pode ajudar;
• Principais problemas que a sua solução consegue resolver.

Após identificar o perfil de cliente ideal, deve-se criar listas (mailings) com empresas/pessoas que encaixam no seu perfil.  2- Prospecção Ao verificar a lista criada (mailings), o comercial deve escolher uma empresa/pessoas para prospectar. Para realizar a prospecção e gerar valor para o cliente em potencial, deve-se sondar, identificar, aplicar e educar para que ele se sinta “comprado” pelo produto/serviço que a sua empresa oferece. A sondagem é realizada prioritariamente com perguntas abertas, na qual possui como objetivo principal conectar com o cliente em potencial e conhecer o seu cenário. Ao sonda-lo, o comercial identificará a dor que o cliente em potencial tem, isto é, qual é o problema que a sua empresa consegue resolver hoje com o produto/serviço que oferta. Após identificar a dor, é importante que o cliente em potencial sinta extrema urgência em resolver aquele problema. Para isso, deve-se educa-lo e mostra-lo a melhor opção para sanar o problema com a solução que você oferece. 3- Fechamento Identificou o seu cliente ideal, conseguiu criar conexão, identificou e educou sobre a melhor opção para a solução do seu problema? Agora está na hora de negociar, fechar este negócio e ver a sua empresa faturar mais! A negociação depende de como será a sua proposta de valor do produto/serviço prestado. Lembre-se que esta etapa só deve ser iniciada se ficar claro que a solução que você oferece resolve o problema/dor do lead.